はじめに
ビジネスの現場では、交渉は避けて通れないものです。
新人ビジネスパーソンからベテランまで、誰もが何かしらの交渉を経験しているでしょう。
しかし、多くの人が「交渉って難しい…」と感じているのではないでしょうか？
それは、交渉のテクニックや心構えが十分に身についていないからかもしれません。
交渉は単なるトークスキルの問題ではなく、相手との駆け引きや、状況を見極める力が求められます。
この記事では、誰でも簡単に実践できる、3つの極意をお伝えします。
これらの極意を知ることで、ビジネスの現場で自信を持って交渉に臨むことができるでしょう。
交渉で成功を収めるためには、まず自分が「なめられない人」になることが大切です。
では、具体的にどのようにして「なめられない人」になり、交渉を有利に進めていくのか、その方法を見ていきましょう。
なめられないための基本戦略
1. 撤退ラインを明確に設定する
交渉において、最も重要な要素の一つが「撤退ライン」を決めておくことです。
これは、あなたが譲れないラインをあらかじめ設定しておくことで、交渉が不利な方向に進んだ場合でも冷静に判断できるようにするためです。
例えば、転職の面接で年収交渉をする場合、現在の年収を下回るオファーは受けないと決めておくことで、相手の揺さぶりにも動じず、自分の条件を守ることができます。
撤退ラインがないと、交渉相手に主導権を握られ、どんどん不利な条件を受け入れてしまう可能性があります。
撤退ラインを設定することで、自分が何を譲れないのかを明確にし、交渉を有利に進めることができるのです。
2. トーク力よりも事前準備が鍵
多くの人が「トーク力が必要」と思いがちな交渉ですが、実際には事前の準備が成功の鍵となります。
交渉に臨む前に、相手のニーズや状況を徹底的にリサーチし、どのような提案が有効かを考えておくことが重要です。
例えば、営業で新規の取引先に提案をする場合、相手の会社の経営状況や課題、競合他社の動向などをリサーチし、それに基づいて提案内容を練り上げることが求められます。
どのような提案が有効か考えておくことで、交渉の場で相手が「自分たちのことをしっかり理解してくれている」と感じ、信頼を得ることができます。
事前準備をしっかり行うことで、交渉の場でも自信を持って話すことができ、結果的にトーク力があるように見えるのです。
3. 敵ではなく共通の目的を見つける
交渉相手を敵と見なしてしまうと、相手との関係が悪化し、交渉がうまくいかないことが多いです。
代わりに、相手と共通の目的や利益を見つけ、それを達成するために協力するという姿勢が重要です。
例えば、営業マンが取引先に商品の値上げを提案する際、相手の立場や状況を理解し、共通の利益を見つけることで、値上げに対する反発を和らげることができます。
「この商品の品質を上げることで、御社の顧客満足度が向上し、結果的に売上増加につながる」といった提案をすることで、相手も納得しやすくなります。
共通の目的を見つけることで、交渉が単なる利益争いではなく、双方にとってプラスとなる結果を生むための協力関係に変わるのです。
実践的な交渉テクニック
1. 危険人物に小さな借りを作る
交渉の場で「この人は手強そうだな」と感じる相手にこそ、小さなお願いをして借りを作るのが効果的です。
多くの人は、相手に対して大きな貸しを作ろうとしますが、これは逆効果です。
大きな貸しを作ると、相手にとって負担が大きく、逆に敵意を持たれることがあります。
しかし、小さな借りを作ることで、相手に「この人は悪い人ではない」と思わせ、交渉を有利に進めることができます。
例えば、「この件について、少しだけ意見を聞かせてもらえませんか？」といった小さなお願いをすることで、相手との距離が縮まり、交渉がスムーズに進むことがあります。
2. 満腹のタイミングを狙う
人間は、満腹や快楽を感じているときにポジティブな判断をしやすいという心理があります。
交渉相手から「イエス」を引き出したい場合は、相手が満腹のときやリラックスしているときに話を持ちかけると効果的です。
例えば、ビジネスランチやディナーの場で重要な提案をすることで、相手がより前向きに検討してくれる可能性が高まります。
逆に、自分が提案を受ける側の場合は、冷静に判断したいときには、空腹や疲れているときではなく、フラットな状態で検討することを心がけましょう。
3. 決定前提で詳細を確認する
「アサンプティブクローズ」というテクニックを使うことで、交渉を有利に進めることができます。
これは、相手に「すでに決まっている」と感じさせ、詳細な部分だけを確認させる方法です。
例えば、有給休暇の申請をする際に「来月13日から2日間お休みをいただく予定です」と決めつけて話し、細かい部分だけ確認するように求めます。
この方法を使うと、相手はすでに合意したと感じ、交渉がスムーズに進むことが多いです。
ただし、このテクニックは、相手との信頼関係がある程度構築されている場面でのみ有効です。
まとめ
交渉は、ビジネスの成功に欠かせないスキルです。
今回紹介した3つの極意、「撤退ラインの設定」「事前準備の徹底」「共通目的の発見」は、どれも初心者でもすぐに実践できるものばかりです。
これらのテクニックを身につけることで、ビジネスの現場での交渉がぐっと楽になり、成功を収めることができるでしょう。
さらに、交渉を成功させるためには、相手の立場や状況を理解し、共通の利益を見つけることが重要です。
交渉相手を敵と見なさず、協力して最善の結果を目指す姿勢が、成功への鍵となります。
これからのビジネスライフにおいて、ぜひこれらの極意を活用し、交渉上手なビジネスパーソンを目指してください。